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Le marketing en B2B et ses spécificités

Le cadre commercial dans lequel les entreprises échangent des biens, des services ou des informations avec d’autres entreprises est connu comme étant un écosystème interentreprises. Naturellement, les entreprises B2B doivent vendre leurs biens et services de la même manière que les entreprises B2C. Mais dans ce cas précis, cela nécessite une stratégie de marketing B2B. Nous allons vous apprendre plus sur cette forme de marketing, et ce qu’elle implique.

Le marketing B2B qu’est-ce que c’est ?

Semblable au marketing d’entreprise à consommateur (B2C), le marketing d’entreprise à entreprise (B2B) implique que les entreprises vendent leurs biens ou services à des clients potentiels qui sont aussi des entreprises. Vous pouvez vous rendre sur negotium-entreprise.com, pour en apprendre davantage. Cela implique une utilisation particulière des idées et tactiques de marketing. Outre des exemples plus modernes comme les logiciels d’entreprise et les services de conseil, les exemples classiques de produits industriels sont le béton ou l’acier. 

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Les principes fondamentaux du marketing interentreprises (B2B) sont les mêmes que ceux du marketing entre entreprises et consommateurs (B2C). Les consommateurs B2B, en revanche, sont moins susceptibles de faire des achats émotionnels ou impulsifs. Ils effectuent fréquemment des achats au nom de plusieurs personnes et ont des exigences très particulières.

Des stratégies uniquement adaptées au B2B sont recommandées

Bien sûr, les entreprises B2B se différencient généralement les unes des autres. Les transactions dans cet écosystème se justifient dans divers contextes. Le marché du B2B présente néanmoins certaines similitudes avec celui du B2C. Les niveaux de pouvoir d’achat sont très différents en fonction des clients que ces entreprises ont majoritairement. 

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Un ou quelques « grands comptes » peuvent produire une part disproportionnée des bénéfices de l’entreprise. En raison de la valeur élevée et du risque financier parfois important des produits, le processus de décision sur les marchés B2B peut être extrêmement compliqué. Il peut également s’agir d’un processus vivant, avec des experts qui interviennent au besoin pour offrir leurs connaissances.

Tendances modernes du marketing B2B

On assiste actuellement à l’émergence d’une variété de stratégies de marketing B2B avant-gardistes et axées sur la technologie. Elles comprennent des stratégies centrées sur le client, comme le marketing basé sur les comptes, et l’application du big data et de l’intelligence artificielle pour améliorer les interactions client-entreprise et les initiatives de gestion de la relation client. Par le passé, les spécialistes du marketing interentreprises avaient accès à des techniques plutôt primitives. 

La personnalisation était superficielle et les supports étaient destinés à un large public, car les entreprises avaient du mal à quantifier leur clientèle. Toutefois, les développements technologiques modernes permettent d’atteindre un niveau de personnalisation et d’individualisation considérablement plus élevé. Cet aspect est crucial, puisque si le marketing ne cible pas une certaine niche, les spécialistes du marketing interentreprises risquent de perdre des clients potentiels. De plus, ils disposent d’outils professionnels pour atteindre les clients les plus importants avec des messages marketing pertinents.